“这么大的公司公然不遵守合同规定，不发工资，不同岗位发工资。”自9月底以来，作为公考培训市场份额最大的上市公司，中国公教欠薪话题在微博持续发酵，成为公考培训市场最新的利空消息。

“8月份工资9月份就该发了，9月份还没发，拖到10月份才发。”公共教育的退休员工徐贲告诉《中国新闻周刊》。徐贲于2021年上半年加入中公教育。离职前在中部某省某省级分公司项目部从事市场数据分析工作。徐贲说，在入职一年半后，这是该公司第二次拖欠工资。意识到公司现金流紧张，她于10月初辞职。10月18日面试时，她还没有领到9月份的工资。

2021年10月15日，中公教育在预测当年第三季度业绩时首次披露亏损，金额达8.9亿元。相比之下，2020年同期盈利13.2亿元。“变脸业绩”不仅导致股价暴跌，还引发深交所两次问询。此后，不断有亏损、裁员、欠薪、中公教育的坏消息传出，以至于上市三年后，股价徘徊在4.6元左右，较2020年年中43.58元的高点下跌了90%。

2018年5月12日，山东省德州市事业单位招聘考点，中公教育等多家培训机构在考场外竖起宣传彩旗。图/IC

深陷困境的公考教育只是公考培训市场遭遇寒冬的表现之一。“去年不仅有中公出事，还有粉笔裁员、导氮跑路、葛然关门、小麦易主。”业内总结自媒体“公务员考试答题”。公考培训机构高管叶欣告诉记者，“从2020年开始，这个行业发生了很大的变化。”

但与此同时，近两年公务员考试的热度和竞争的激烈程度也在不断增加。10月25日，2023年“国考”报名已开启，计划招录3.71万人。根据国家公务员局的招录计划，2022年中央机关及其直属机构公务员简称“国考”将招录3.12万名公务员。但2021年底报考的数据显示，继报考人数连续14年突破百万后，2022年国考报名人数首次突破200万，通过审核人数和就业计划人数双双突破200万。

据中公教育统计，截至10月27日16: 00，2023国考报名第三天，中央机关及其直属机构2023年度考试录用公务员专项系统有466390人提交报名申请，同比增加202478人，增幅为76.72%。

在激烈的竞争形势下，公考培训能给学员带来的优势已经不像过去那么明显，但是不参加培训的劣势是显而易见的。2018年，国家税务总局开展了《国税系统公务员考试录用制度改革与完善路径研究》显示，2015年至2017年国税系统新录用公务员中，参加各类笔试和面试考前培训的比例高达80%。

公务员热趋势下报考，培训需求旺盛，为什么公考培训行业陷入困境？

快速增长戛然而止。

创业八年后，中考小麦创始人刘文波于今年3月13日在其微博上宣布，失去对小麦的控制权和所有股份，成为一名“敬业的职业经理人”。“我现在正在默默地舔我的伤口，”刘文波告诉《中国新闻周刊》。“感觉整个行业都累坏了。”

从2009年到2019年，刘文波经历了10年的快速发展

像许多培养企业家的公共考试一样，刘文波的第一站是公共教育。2009年从农业经济管理专业毕业后，作为应届毕业生成为一名公考培训老师。每天上课6个小时，一年有260多天保持这种强度。课后，一线教学经验要马上打散，融入公司高强度的教研体系。同时，随着市场的快速发展，教师短缺，一个老师的教学范围涵盖了从测试、申请到面试的所有内容。在高强度工作的磨炼下，连续两年获得全公司最佳劳动模范的刘文波，迅速成为公司的全能老师。

像刘文波这样较早进入这个行业的从业者很快就迎来了这个行业的黄金时代。记得刘文波刚入行的时候，比较贵的笔试课程要2000多元，面试课程要上万元。“在我们心里已经很贵了，”刘文波回忆道。“但到了2013年，公司提供的课程有2万多门、3万多门甚至4万多门。”刘文波感到“震惊”:“钱是不是有点太好赚了？”

2021年11月28日，中央机关及其直属机构2022年度考试录用公务员笔试在全国各考区举行。在山西太原的一个考点，人们在排队进入考场前复习。图/IC

“说白了，2013年，还只是个皮包公司。就站在考场外发传单。这边招了学生，那边又招了老师。”木松公考创始人木松告诉《中国新闻周刊》。2009年加入中公教育，直到2013年底朋友推了他一把，他才决定创业。“我朋友说，你有很多学生，你能行。连公司都是我朋友注册的。”穆松回忆，第一期培训班，他很快按计划招了35个人，有5个“关系户”只讲基本方法。这个班上完之后，依靠口碑，第二个班招了80多人。“教室坐不下。”穆松说。

同样从2013年开始，市场份额长期保持前两名的涂画开始寻求上市。两年后，涂画借势将教学网络扩展至全国300多个地市，完成了全国范围的布局。

在移动互联网刚刚兴起的时候，刘文波第一次看到了线上的机会，想做一个提供免费题库和课程的App。他打算用内容平台的思路，把广告位卖给培训机构，通过B端赚钱，颠覆培训行业的盈利模式。当他真正开始做互联网产品的时候，刘文波才意识到整个系统远比他想象的复杂和“烧钱”，他的积蓄很快就烧完了。半年后，他不得不紧急刹车，回到了老的开课赚钱的路上。

自媒体风头正劲，刘文波发现微博里没有人认真做公考的内容，于是他成了第一个吃螃蟹的人，也因此获得了自媒体的第一波红利。他一方面用上课赚的钱一点一点投入App开发，一方面用微博给自己的平台引水。当App积累到一定的活跃度，他就拿着赚来的钱，继续扩大规模。“那时候没有投资机构找，但是赌博模式比较重，我们就放弃了。”刘文波说。

到2019年，刘文波开始遇到瓶颈。“作为单个老师出来创业的机构，营收规模两三千万，做不到。”打《中国新闻周刊》告诉刘文波。同时，他做了六年的App，还需要改进。在公考培训行业，对于一个中小型机构来说，成长的停滞并不意味着死亡，而是意味着创业没有想象的空间。

2019年2月3日，中公教育借壳“亚夏汽车”在深交所上市，在业内掀起资本狂潮。似乎一夜之间，“规模”成了业内最重要的东西。“都在一辆战车上。既然在跑，那就一定是大家跟着跑。”刘文波说。

受的影响

疫情也带来了形势的变化。“比如原本计划3月份的考试，现在变成了8月份，这就导致了我们教学方式的改变。”叶欣说，最大的变化是产品从线下交付到线上。“中间涉及退费、换班、退卡，导致所有家庭损失都很大。此外，如果线下课程不可用，我们必须提供额外的在线服务。但在当时的匆忙中，机构的这部分费用是不能计入学生的学费的。”

看到疫情给行业带来的巨大变化，刘文波更加确信融资扩大网上业务规模的必要性。“当时大家的判断是，在线培训要一统天下了。”内容建设和营销烧了800多万后，小麦公考App积累了近50万用户。当时，刘文波的分析认为，如果能够达到预期的规模，行业前五名可以带来10倍甚至20倍的回报。

“大家都是不计成本从网上开始的。”刘文波的记忆。继续投资的理由很充分。“我们默认做了线上之后，一旦疫情结束，这一波原本在网上学习的人就会下线。所以我今年线上那么多学生，以后我的线下营收会很好吗？”2020年8月，当小麦获得机构融资后，刘文波将开始大规模扩张。

不久后，中公教育发布2020年第三季度财报，净利润13.21亿元，提前完成三年业绩对赌协议。由此，中公教育股价攀升至40元的峰值。“为了追求规模，到2021年，大家好像都失去理智了。”打《中国新闻周刊》告诉刘文波。

但市场形势很快急转直下。首先，2021年第三季度，中公教育公告业绩较2020年同期下降23.5亿元。

根据中公教育给深交所的关注函，第一，2020年省联考笔试时间延期，导致2020年第三季度确认收入高于正常水平。此外，2020年受新冠肺炎疫情影响，为保证毕业生就业，省考招录规模大幅扩大。但2021年省考笔试时间是在2021年3月，距离2020年省考笔试时间只有7个月左右，客观上对各省市招录计划有一定影响。2021年省考招录规模较2020年有所下降。

再加上2021年省考的提前，学生备考时间的时间大大缩短，部分学生因为备考时间准备不足而放弃考试。公业务部门预计，由于考试提前一个月，省联考的集资额将减少约25亿至35亿元。此外，编制内招聘教师人数减少，事业单位参与人数减少，国企、农信社招聘推迟或取消，都导致公司收入下降。

中公教育业绩跳水后，雷爆、跑路的消息从机构陆续传出。很快，投资人就意识到了规模扩张背后的隐患。

“投资之后，我们发现管理层把钱看得很‘珍贵’，并没有像我们预期的那样扩大规模。可能是因为管理层发现规模没有翻倍，利润却翻倍了。管理层发现这个问题后，对预算等方面更加严格。”刘文波说。

“想象一下当时冲过来会是什么样子？可能是成功的，但也有很多死亡。这个行业有四家，想起来还挺吓人的，因为不能退。”打《中国新闻周刊》告诉刘文波。

资本推动下的“协议阶层”悖论

自2021年10月中公教育公布第三季度业绩因多省联考提前及医疗、教育领域招生变化出现亏损以来，中公教育备受关注

所谓“协议班”，是指参加公考培训的学员在笔试或面试不合格的情况下，由培训机构全额或部分退款的培训班。以中公教育2021年第三季度数据为例，非协议班收入约占总收入的17.8%，而协议班收入占比高达82.2%。

类别收入比例高，意味着预收账款在总收入中的比例大，“不可退还”的部分成为公司的“合同负债”。中公教育数据显示，2019年、2020年、2021年前三季度，整体退费率分别为44.14%、46.54%、65.81%。也就是说，从2021年开始，中等公立教育退费率显著提高。

高流水、高退票费导致的“大存大贷”问题也引起了深交所的关注。现金流紧张，意味着一旦确认收益低于预期或退款率显著，公司马上就有危险提高。“在协议类模式下，一旦当月、当季资金回收和流转出现缺口，公司的管理和经营将面临巨大压力。”叶欣分析。

多位受访者告诉《中国新闻周刊》，公考培训“礼仪班”的出现要追溯到2012年。据叶欣介绍，2012年之前，占总营收75%到80%的中公和涂画的核心产品是“实课”，即不可退款的产品，学生交多少学费，公司赚多少。

“但既然涂画有新三板上市的诉求，中国有a股借壳上市的诉求，那么资本方和整个市场更需要看企业的营收。营收更能说明哪个企业在市场份额上是老大，这是对公司未来市值最有利的因素之一。”叶欣解释道。

“另外，从2013年开始，招录公务员的竞争变得非常激烈，导致用户对成功的质疑考上。正是因为这种诉求，协议班得到了空前的发展。“打《中国新闻周刊》告诉叶欣。

在公考培训市场，优秀的师资和扎实的教研是高通过率的前提。而且由于学生的“成功上岸”有很强的口碑效应，成功的学生可以持续的引导参与机构。在木松的经历中，一个成功的学生考上至少能给他带来三个新生。但随着机构规模的扩大，为了保证师资的相对稳定和对讲师的控制，中公、涂画等大型机构也在2013-2017年的高速发展期完成了“去专业化”的转型。

多位受访者表示，大机构使用大量青年教师进行模块化教学，将很难保持较高的通过率。而学员参加培训只是为了提高自己的确定性。当一部分确定性随着优秀教师的流失而失去时，“协议班”通过降低金钱损失的风险，弥补了一部分失去的确定性。

当时“但全额退款”的产品很少，机构会扣一些费用来覆盖成本。但竞争远没有今天的激烈程度，参加培训的考生往往比没有参加的考生胜算更大。对于培训机构来说，以面试为例，自然通过率是33%，而学员培训后的通过率可以是提高到50%，甚至70%。大部分学生”上岸”，院校拿到大部分学费，没有考上的拿到保险之类的“理赔”。在那个阶段，“协议班”是学生和机构双赢的产物。该机构还通过在通过率上叠加“不担保”巩固了自己的声誉，市场份额迅速达到提高。

据多位受访者反映，中公教育推出“协议班”时，产品被业界视为“天才发明”。“攻城掠地”到极致，假设中公教育可以用这个产品锁定所有考生，就相当于提前锁定了与每年计划招聘人数同规模的收入。对于失败的候选人考上，公司可以继续

“协议类以中公为主，已经成为行业标杆。对于其他大大小小的机构，你只能跟随，而不能让这个产品成为自己的主流，因为你的规模决定了你绝对不是中公的对手。”叶欣告诉记者。

“协议班会刺激懒人，我们这种小组织是没有现金流的。”木松告诉《中国新闻周刊》。2016年，他曾推出过5万元的“但全背”班，但很快发现，因为有了“保险”，学生学习的积极性和主动性比传统的“实数班”明显下降，导致当年通过率大幅下降。穆松只能按照约定退款，但很快发现当年没有考上的同学，在接下来的两年里都有了“上岸”。

“因为竞争对手的宣传不能完全退，那我们就要有，但是不能过度营销这个产品，因为这不是我们的强项。“中方员工张然告诉记者，由于前期布局项目的多样化，“考研，教育，资格考试培训，应有尽有”。一旦学生考砸了，中国有足够的项目可以承接，让学生的学费在公司里“再滚一次”。

在穆松的记忆中，中公教育上市后不久，就推出了6.98万元的“完全不退款”的班次，引起了业界的关注。但张然记得，中公教育上市后，因为三年的对赌协议，“协议班”扩大的很猛。除了定价极高，还有“三年不限学”“零元学”等产品抢占市场份额，市场投入巨大。这些极其高调的项目推出后，比较保守稳健的机构并没有跟进。中公教育直营网点数量从2015年的368家快速增长到2020年的1669家。仅2020年，新增网点数量就达到了565家。

“我们没有跟进。目前，我们有600多个网点，11000多名员工。因为我们判断，这些产品公开推广是为了达到收藏和赌博的目的，而不是与涂画争夺份额。其实这几年中公和我们的市场份额波动不大，双方都保持了十几年10%到30%的增速。”张然解释道。

根据张然的计算，在涂画建立一个县级网络的成本在30万元左右，而在一个城市建立一个网络的成本在50-80万元之间。按照中公的扩张速度，背后是一笔不菲的费用。

一方面是现金流紧张，一方面是用大量实际上是债务的现金进行扩张。“繁荣的基础是量入为出”。刘文波认为，如果收入能持续增长，企业就会保持良性循环，但问题是，在公务员招录整体规模稳定，行业竞争越来越激烈的情况下，谁能保证明年的收入会比今年高？这两年疫情的影响给行业上了最惨痛的一课。

行业怎么调整？

截至目前，消费者投诉平台上仍有大量“氮气引入不退款”的投诉。中公前员工徐贲告诉记者，在他任职期间，中公教育在他所在的省份裁撤了10个县级网点。中公教育财报显示，2021年，中公教育全国关闭161家网点。

10月19日，记者致电中公销售。主推的是一款5万元的“协议类”产品。据销售介绍，目前中公没有“无条件但全额退款”的产品。本课程保证笔试不退4万，面试退5万。在促销过程中，可以看到目前中公产品策略的回调，以及对现金入口的渴求。销售强调，如果能在10月20日完成付款，课程享受八折优惠，总价降至4万元。不过笔试退3万，面试退4万。此外，还可以享受“职保”、“试用福利”等福利。

但受访者一致认为，学生对协议班的需求确实存在，然后即使行业回调，“协议班”也不会退出舞台。“对于企业来说，协议类的快速扩张不仅是竞争的门槛，也让自己很痛苦。而且从宏观上看，公务员招录这几年发展很快。未来随着政府效率的提高和财政负担的加重，公务员的招录规模将会缩小而不是继续扩大。”艾媒咨询首席分析师张毅分析。

“‘协议班’走到最后，只注重规模，不考虑利润。除了资本的催促，也是行业过度竞争的结果。”由于品牌传播渠道顺畅便捷，名师创办的小培训机构越来越多，竞争也越来越激烈。张毅认为，行业要想有序发展，应该尝试成立行业协会，规范市场规则。

在叶欣看来，公考培训某种程度上是“看天吃饭”。未来对行业影响最大的不是竞争对手的动作，而是整个考试形势的变化。“有三个因素影响最大。第一是招聘规模，第二是考试周期，第三是用户购买力。”叶欣说。

“以国地税合并为例。当时地税招录人数约占所有省份的三分之一。合并后，我们的市场总量下降了20%到30%。另外，也要看各省的财政状况。”打《中国新闻周刊》告诉张然。

此外，随着持续参与率提高，一些更看重专业能力的省市、国税部门等部门纷纷尝试通过分类考试来提高招聘的专业性，并强调未来的招聘要反套路、反培训，以筛选出能力优秀的专业人才。

“现在公务员考试本身就有明显的反套路、反模式。比如命题每年都会创造性的提出新的问题，尽量避开培训机构关注的焦点和热点话题。所以我们的教学和研发要全方位跟进和拆解最近的命题发展趋势。”老公考创始人吴红民告诉《中国新闻周刊》。

“分类招聘是一种趋势，这就需要我们做好研究，及时推出相应的产品。目前大部分岗位只考申论。以后可能会有三科，所以要培养三科。我们可以减少每个班级的人数，降低成本。但由于培训项目增加，收费可能为高一分。所以总体来说，应该不会有太大影响。”张然分析。

另一个调整动力来自线上线下转换。业内人士普遍认为，由于线上课程单价低，利润率低成为线上型培训机构的主要瓶颈，公考培训市场的主要盈利仍来自线下。但疫情之下，在线培训市场份额第一的粉笔教育，在大规模转线下后，匆忙裁撤了大量网点。而刘文波押注从线上引流到线下的假设最终被证伪。

“中工和涂画用户之间的重叠在45%到50%的范围内，而涂画和粉笔之间的重叠在25%到35%的范围内。我们的用户区别于粉笔用户的核心因素是消费习惯。”以中国张然人民公安大学为例。“这样的学校，每年99%的毕业生都要参加公考，但由于学校封闭，他们很难走出去到机构接受培训。制约他们的不仅仅是价格，更重要的是时间。但是他们可以在一个宿舍买一个网络课程，一起看。”

几乎所有受访者都认为，疫情加速了产品交付的在线调整。从业者都意识到，像米乐和Tik Tok这样的平台已经成为获得客户的渠道。“按理说，免费内容平台是我们这个行业的死敌，但现在，如果我们打不过它，我们就不得不加入。”穆松说。

“疫情发生后，我们深感未来的产品交互模式一定是更轻的。也就是说，要使我们的教学R&D和场地成本更低，向用户收取的费用也应该更低。这是我们的理想状态。”张然表示，未来涂画可能会将原本由线下完成的一小部分课时转移到线上，比如利用微信社区完成辅导，以减少线下场地和老师的成本，减少的成本可以给用户。

所有受访者都认为，未来行业很难跑出比中公和涂画更大的机构。“因为时代不允许。”叶欣和穆森同意了。20年来，已经处于头部的企业，积累的不仅是丰厚的资本，还有品牌、行业洞察、管理能力、教研体系等无形资产。

“现在整个行业最大的问题就是大家都急功近利。总想着怎么用最短的时间抢占市场，扩大规模，融资上市。”吴红民说，资本的诱惑非常大。有了资本，你可以做很多市场拓展动作，比如价格战。但是，商业模式行不通，一地鸡毛。真正受伤的是学生。“学生因此失去信任和机会”上岸。看到这里，我们知道过度资本化对整个社会和行业来说都不是一个健康的因素。”