2019年4月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与营销技能试卷(课程代码00179)一、选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。1.理性谈判并不意味着必须达成一致的谈判协议，而是追求如何达成(a) a .最佳协议b .利己协议c .利他协议d .双赢协议2。谈判者之间的竞争关系或双方的实际利益引起的冲突是(a) a .利益冲突b .价值冲突c .关系冲突d .数据冲突3。从广义上理解谈判者的利益，需要区分谈判者的以下三种利益(C )A A .结果利益、关系利益和原则利益；b .交易中的利益、关系和原则；c .对过程、关系和原则的兴趣；d .阶段、关系、原则中的利益；4.谈判者所拥有的利益，然而其他谈判者缺乏的对谈判空间的变化起关键作用的能力是(a) A .谈判力b .洞察力c .判断力d .理解力5。是(a) a .承认权b .强制补偿和交换d .符合规范和客观标准6。谈判者的部分要求可以满足，实现部分利益的目标是(C )A A .顶线目标b .预期目标C .可接受目标d .底线目标7。下列选项中，不属于谈判者素质结构的是(D )A A .天赋b .学习c .知D .形8。谈判因汇率大幅波动而陷入僵局简而言之时间、谈判陷入僵局的原因有(d) A .主观偏见b .客观障碍c .行为失误d .附带因素9。谈判双方价格目标的第一层次是(A )A A .保留价格b .初始报价c .固定价格d .可交易价格10。威胁的条件是(d) A .可靠性b .有效性c .特异性d .可信度11。(C )A A .权力推动b .尊重推动C .程序推动d .信息推动12 .谈判者因一个涉及共同利益、引起共同利益的话题而聚在一起，构成谈判沟通过程(A )A A .沟通关系b .沟通行为c .沟通符号d .沟通媒介13 .在谈判过程中，根据谈判对象和双方关系的变化，需要上述说法体现(C )A A .明确的沟通目标b .做一个优秀的倾听者C .沟通要有很强的针对性d .做好充分的沟通准备14 .在跨文化谈判中，被对方接受的关键是(A )A A .了解对方的文化b .增加沟通技巧c .不以自我为中心d .克服语言障碍15 .在跨文化谈判中，更习惯于直接沟通的国家是(B )A A法国B美国c日本d俄罗斯。16.负责产品直销的人员促销活动的成效直接关系到企业经营的成败。这就突出了人员推销是(B )A a .买卖之间的桥梁；b .企业实现销售的关键；c .反对竞争的力量；d .信息传递的载体；17.当一个销售人员在美国销售时，他销售失败仅仅是因为他说话时不看对方的眼睛。这个现象说明一个成功的推销员应该具备(B )A a .审美知识B .社交知识c .语言知识d .用户知识18。销售人员要睁大眼睛，听八方，及时开发和抓住市场机会。这就凸显了一个理想的销售人员应该具备(B )A a .较强的职业素养B .敏锐的观察能力c .良好的服务态度d .说服客户的能力19。识别顾客资格常用的方法有(D )A.5W法、b .顾客网格法、C.FABE法、D .曼法、20。在以下各项中，含义与其他三项不同：(D )A、抢货，B、倒货，C、跳货，D、退货，21。产品和服务能给顾客带来新鲜刺激的感觉，属于顾客满意水平(B )A、满意水平B、新奇水平C、宽慰水平D、惊喜水平22。企业提供的产品和服务只有成为顾客不可或缺的需求和享受才会形成(

24.一个完整的谈判过程一般包括(ACDE )A A .谈判准备b .谈判环境c .谈判开始d .谈判磋商e .谈判结束24 .谈判中的冲突主要包括(ABCDE )A A .利益冲突b .价值冲突c .关系冲突d .数据冲突e .结构冲突25 .原则性谈判方法的四个基本点包括(ABCD)A . d .客观标准e .谈判空间26 .接近客户的方法包括(ABCDE )A A .介绍接近法b .社交接近法c .重复接近法d .服务接近法e .兴趣接近法27 .在激发顾客的购买欲望时，应该(ABCD )A A .适度沉默，让顾客说话。b .挖掘客户的需求。用语言说服顾客。有计划地进行产品介绍。e .委托他人介绍产品。28.终端陈列的下列做法中，有(ABCDE )A .打折价签b .礼品陈列c .特卖卡d .现场促销活动e .店内广播。

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