本文从常用指标、数据分析流程、分析方法、实例等方面详细讲解了如何做销售分析。

一个企业所需要的真正有价值的销售数据，需要依靠企业内外部销售环节的所有成员，共同收集/反馈/决策/执行/评估/预测商品的真实销售数据。

无论是做数据报表还是数据分析，目的都是用数据做商业决策。

一、销售分析的常用指标销售指标是一系列能够反映销售各方面业绩的定量数字或定性描述(如下图):

这里主要介绍量化的销售指标。定性销售指标主要考虑销售人员的个人能力，包括销售技巧、产品知识等。本文不会关注它们。

关于各项指标的计算方法：

销售净利率=(净利润销售收入)100%

销售增长率=(本期营业收入增加额上期营业收入)100%

净利润增长率=(本期净利润增幅上期净利润)100%

营业利润率=(营业利润营业收入)100%

营业利润增长率=(本期营业利润增加额上期营业利润)100%

成本利润率=(利润总额成本总额)100%

利润率=(经营现金流量净额净利润)100%

销售现金比率=(销售商品或提供劳务收到的现金主营业务净收入)100%

应收账款周转次数=销售收入应收账款

平均收款期=365(销售收入应收账款)

应收账款收入比=应收账款销售收入

库存周转次数=销售成本平均库存

库存周转天数=365(销售收入库存)

库存收入比=库存销售收入

二。销售数据分析过程销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程，从而为制定有针对性且易于实施的营销策略打下良好的基础。

销售数据的来源一定要客观真实，否则不仅浪费精力时间，还会误导市场决策。销售数据的分析过程如下：

分析销售的整体思维道路，可以先按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系四个部分来分析：

1.总体销售分析

销量/销售额：分析近几年的总销量和数量，并与行业标准进行对比，从而分析企业的业绩，判断企业业绩变化的类型。季节性因素：根据行业销售淡季规律，对照销售数据中的销售档期，分析淡季发展规律；我们可以为客户提供渠道压货规则和生产运营规划。产品线：通过对整体产品结构的分析，可以了解整体产品结构的分布和重点产品的性能。价格体系：通过对整体价格结构的分析，了解企业的优势价格区间，为价格结构的调整提供合理建议。2.区域布局分析

区域分布：分析企业的销售区域和各区域的业绩，搜索重点区域，发现潜在市场，提出下一阶段的区域布局策略。焦点分析：关注重点区域的销售情况，分析该区域的发展趋势和结构特征，为重点区域的未来发展提供参考。区域销售营业额分析：关注有明显增长和下降的区域，总结经验教训，有效规避潜在威胁。区域分析：在时间上横向对比重点区域产品结构，进行多因素复合分析。3.产品线分析

产品线结构分析：分析产品线和单品结构分布，搜索重点产品的发展趋势和新产品的市场表现。重点产品分析：分析重点产品，找出存在的问题，提供产品改进建议。产品-区域分析：通过分析产品的销售区域分布，区分战略产品/技术产品、国家产品/区域产品，为产品划分和进一步细化提供参考。4.价格系统分析

价格体系分析：划分实际价格区间划分标准，找到主导价格。价格-产品分析：主导价格区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成和发展现状，主导价格区间产品的增长空间。价格-区域分析：对各区域价格构成的分析，寻找各区域的主导价格以及产品线在价格层面的战略分布。

三。常见的销售分析方法及实例在进行实际分析时，销售人员经常会用到五种方法，包括：细分法、拆解法、比较法、销售漏斗法、分类法。只要掌握了这五种分析方法，就基本可以应付大部分销售分析工作。

1.细分与分解所谓细分，是指通过分解不同的维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。

什么是维度？维度，起源于几何学，指的是连接同类两个空间的路径。用于数据分析时，指的是一种视角，如性别，地域，时间，距离等。常用于数据分析。

比如我们要用时间作为维度。一种方法是通过前后对比来了解事物的发展趋势：同一空间的时间；也可以通过同一空间的横向对比了解自己的现状和差距时间，比如不同国家人口和GDP的对比，不同省份收入和用户数量的对比，不同公司和部门的对比。这些都是同级单位之间的比较，简称横比。

如何拆解尺寸？拆卸的前提是找到合适的尺寸，那么如何找到尺寸呢？寻找细分维度的本质是寻找因变量的影响因素。

我们可以用6W2H或者4P的框架来分析，列出所有可能需要考虑的维度。然后根据案件的具体情况，看会涉及到哪些维度，从中选择合适的维度，进行下一步的拆解分析。

这里我们用6W2H来为你演示这个过程：

1.什么，就是你卖的是什么产品？

它还可以根据具体问题进行扩展，如：

你的产品线是什么？

你的竞争对手是谁？

你的替代品和补充剂是什么？

你的目标消费者的内在选择是什么？

……

假设现在需要从产品线维度拆解，一般的礼品电商可能卖的不仅仅是一种礼品，还有高端的签字笔、双筒望远镜等。那么据此可以拆解的问题是：每种产品的销售贡献率是多少？根据“二八”原理，理想状态是80%的销售额来自20%的产品。我们要知道爆款是什么，卖的不好的产品有哪些？只有明确细分，才能进行下一步的分析，了解销售变化的原因，判断未来的趋势。

2.谁，是考虑谁在卖？

比如企业内部谁在做这个产品的销售？

有多少同行在外部市场销售相同的产品？

如果考虑内部，可以把问题拆分成，哪些部门在卖？哪些项目经理负责销售？他们各自对销售的贡献是什么？

如果考虑外部市场，可以分析一下，看看同行的销量如何。你在同龄人中排名如何？

卖给谁了？

谁是你的客户？客户有哪些类型？用户是谁？谁是影响者？谁是决策者？消费水平如何？你多久购买一次？……

4.什么时候，什么时候买？

客户购买的分布规律是什么时间？

比如能不能对比一下，看看销量有没有周期性变化？

5.哪里，客户在哪里买？

我们能不能看看有什么销售渠道，比如线上或者线下？如果都是线上，是信息流平台还是网上商城？

6.为什么，即客户的购买动机是什么？

为什么客户想买我的产品？有哪些客户消费场景？客户的痛点是什么？哪些环境因素影响客户购买？

7.怎么样，也就是客户怎么买？

如何购买这个可以是对付款方式的研究，比如货到付款还是先付款后发货？是微信支付还是支付宝支付？

如何购买也可以是营销组合的因素。如何影响消费者的购买决策？消费者在购买决策中看重哪些因素？采购的便利性是什么？还是产品的设计？还是价格？

8.多少，也就是客户愿意为产品付出多少？

这涉及到定价策略，还是低价渗透？高价撇油怎么办？还是歧视性定价？

还可以考察客户的购买成本是如何构成的，是否包含了解成本、货币成本、风险成本，时间成本、便利成本等。当然具体问题具体分析。

2.对比分析对比分析是指对同维度的数据进行比较，了解业务现状，找到业务的薄弱环节或部位。

怎么比较？比较主要是通过建立参照系。这里我们需要强调几点注意事项：

1.找出谁在和谁竞争。

这里“谁”的含义比较宽泛，比如是不是同一个单位在比较？比如销售金额相同，3000元人民币和900欧元没有直接比较。我们得先统一单位，然后再对比。

2.弄清楚如何比较

也就是说，要比较的对象要有可比性。比如公司某个产品的销售额，不能和该产品在全省的社会零售总额相比。这不是一个数量级。怎么能比呢？只能和同量级的比。

3.想好比赛后要做什么。

如果所有的步骤都很准确，那么对比之后，就可以知道自己大概的状态了。如果这个状态比较好，我们会保持。如果是比较差的，可以开始改进优化。

对于优化人员来说，薄弱部位和环节是优化工作的重点入口。在实践中，优秀的优化者往往对“差”有很高的敏感度。

3.销售漏斗销售漏斗包括接受订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会是由销售人员从兴趣-询价-提案-成交一个个的销售行为驱动的。因为每个公司的销售流程不一样，公司之间的销售漏斗也不一样；同一个公司，每个产品的销售方式不一样，漏斗就不一样。

每个销售机会向前推进的速度也是不同的，这取决于客户的状态，例如购买紧迫性、兴趣以及之前研究了多少信息。有些销售机会甚至是跳跃性的，比如直接从“兴趣阶段”跳到“价格提案”阶段。

可能是他私下做了一个调研，或者听了一个信得过的朋友的建议。

如何创建你的第一个销售漏斗？

以下是构建销售漏斗的基本步骤：

确定你需要多少销售机会才能进入下一阶段；计算需要多少销售机会才能实现销售业绩；确定每个销售机会的下一个阶段，通常的销售(比如打第一个电话)和客户的行为(比如接受拜访)；围绕这些行为建立一个漏斗模型。小贴士：建立一个销售漏斗需要多长时间？答案取决于你的产品、潜在客户和营销能力。如果你有一个低成本的获客方案，比如：百度搜索广告，可以马上设置。如果你提供一个小众但昂贵的产品(例如：私人飞机)，这个漏斗可能需要几个月甚至一年的时间时间才能建立起来。

4.分类就是把一些对象按照一定的规则分成几类，然后分析每一类的特点，来指导我们的行动。

分类的思想有很多应用，比如对客户的分类，前面文章《思维 | 数据驱动决策的10种思维》提到的RFM分析模型，或者简单的用某个指标的值(比如渠道识别，这样我们就可以分析各个渠道的客户质量等等。).

基于对这些客户的分类，我们可以进行精准的客户营销。在电子商务或者零售业中，我们经常做商品分类和商品分类，经典的分类是按类别，或者ABC分类，这些对于我们的商品运营都是非常重要的。

-结束-

本文由@DataHunter原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。

主题图来自Unsplash，基于CC0协议。