导游词目前在线教育风头正劲。 越来越多的玩家进入了这个课程，不仅创业团队、教育机构，其他玩家也将目光投向了这个市场。

1998年，秦曙光离开奥特曼，探索了一段时间后，读书郎成立于1999年，到今年正好20年。 20年，中国互联网从无到有，从电脑端到移动端，从网络到APP，在跌宕起伏的大潮中，一批又一批创业公司经历着成立、发展、衰落、死亡的轮回。 开始制造业的读书人，似乎没怎么受到波及。 如今，这家低调行事、不开发布会、年收入达20亿的昔日传统公司，也进入了在线教育。

读书郎的创始人秦曙光曾任小霸王计划调(计划调度)部部长。 以游戏功能风靡全国的奥特曼学习机，是一代人童年的回忆。 奥特曼不仅培育了秦曙光，还与步步高、VIVO、OPPO等品牌渊源颇浅，堪称“电子行业黄埔军校”。

读书郎创业之初，主要生产电子词典，之后生产读书机、读书笔、学生电脑，再到现在的学生平板电脑、儿童电话手表、电子书包智能教室。 读书郎产品的迭代史是一部教育硬件在中国的变迁史。 2011年，读书郎推出了目前的主打产品——学生平板电脑，并于次年进军在线教育领域。

现在很多在线课程都很贵，但读书人却不是。 关于学费，邓小平院长说：“我保证免费。 现在所有的课都免费。 ”。 读书郎目前硬件付费、课程免费，只靠读书郎的设备进行教育，封闭的生态和软硬件一体化的模式，这无疑是武断的。 本次鲸鱼媒体采访了读书郎在线教育业务的负责人、教育研究院邓登辉院长。 鲸媒试图通过邓小平院长明确读书郎独特的在线教育业务模式。

(读书郎教育研究院邓登辉院长)

教育硬件进化论，20年的老字号厂商进驻双师课读书郎点读机是读书郎成长的出发点，学生电脑引领读书郎实现了高速发展。 2008年，是学生计算机业务最旺盛的时期，读书郎迎来了它的第一个发展高峰。 邓院长介绍说：“当时，我们公司仓库那边每天都有两三辆卡车在等着拉货物，生产产品的速度赶不上销售速度。” 而且，“一辆卡车的物品，按金额计算，至少是千万。 当时的销售额达到400万美元。 ”。

2011年，读书郎开始生产现在的主力产品——学生平板电脑。 目前，学生平板电脑是读书郎的主力产品。 此外，还有面向更低年龄层的幼儿教育平板电脑和以B端市场为中心的电子书包。

读书郎学生平板电脑，产品形态其实非常简单，是一款高度定制的安卓平板电脑。 用户购买后，可以通过这个装置免费学习读书郎自研的在线课程。 既有录像课，也有教师的现场直播课。 在线教育最常见的形式是使用任何设备APP进行教育，并只为内容付费。 邓院长说，这种方式的优点是“环境纯净单一，家长无需担心，而且可以高度控制。 这比一般的形态更有优势”。

例如，设备的家长管理功能可以实时监控APP的使用信息，家长可以通过微信管理。 “你用了多长时间的哪个APP时间，从统计中可以看出。 父母可以禁用或限制特定APP的使用。 ”而且内置的APP应用程序商店里，收录了“只要是教育类的东西。 但是，里面没有王者荣耀那样的游戏APP。 里面绝对有学习系。 ”另外，还有护眼模式、屏幕距离提醒等，邓小平院长介绍说，非常多的父母对此很重视，愿意为此付钱。

作为一家开始硬件制造的公司，读书郎的设备都是自己生产的。 “本公司目前有2000多人，硬件生产在我们这里大约有1000人。 ”鲸鱼媒体在天猫旗舰店查了一下价格，发现读书郎产品的平均价格多在两三千元。 当问到这个价格时，邓院长说：“我们的平板电脑3000元比iPad还贵。 你可能会觉得不可思议，但确实卖得很好。 ”。 邓小平院长认为，维持这种定价的核心是读书郎在销售平板电脑，其逻辑是“将内容硬件化进行销售”。

邓院长表示，2019年，读书郎的学生平板电脑销量超过100万台，电话手表也销量超过100万台。 “公司零售业的收益增长了20%以上。 ”关于硬件业务的利润，邓小平院长向鲸鱼媒体透露：“硬件业务的利润是20%多。”

但是，硬件业务的天花板比较低。 “比如说，如果我们达到80亿、100亿左右的规模，就已经占了1/5。 1/5是很大的量。 再上升也很难。 因为竞争对手越来越多。”在线教育的市场更加广阔。

因此，在推出学生平板电脑的2012年，读书郎强势进入了在线教育。

作为较早进入在线教育的玩家之一，读书郎双师课程的存在感不强。 其原因是，在课程内容上，早期读书郎与其他网上教育差不多，以录像课为主。 “那个时候带宽不够，不能直播。 只能拍视频。 ”除了独特的内容外，读书人还与多个内容方合作，引入第三方内容。 包括新东在线和黄冈网校等。 “我投资了黄冈网校。 现在是其最大股东，也投资了追梦教育网。 ”

建立课程库，拼命增加录像课的数量，以前都是业内玩家非常重视的。 读书人也是这样。 当初，读书郎整合大量资源做录制课，邓院长说：“这个录制课，我发现你给他10万次、20万次的课，你的内容很多，但其实用户没有看。” 现在，录像视频被历史淘汰成为趋势，“发现只能看到约20%的人，80%也看不到”。 互动性的缺失是录像课的先天不足。 这是所有在线教育公司都经历过的问题。

邓小平院长认为，要留住学生，课堂上必须有交流才能得到反馈。 所以不得不上直播课。 2017年9月，读书郎双师直播课项目启动，11月开始上课。 红包、积分、分组是目前读书郎在直播课上使用的互动手段，直播中老师会抽取学生进行连接。 形状像直播中的“连麦”。

据[与学生有联系的外教]介绍，目前读书郎教研团队有200多人，位于北京、黄冈、珠海、美国麻省理工学院四地。 对于双师生广播的课程，读书郎是这样理解的。 “我们对双师的理解是主讲老师和助教老师。 副教授老师的部分工作现在可以由A.I .完成。 ”邓院长表示，由于很多教学环节仍然是人工参与效果很好，读书郎的助教是真人老师协助AI完成的。

软硬件合一，教你在线教育的新途径吗？ 作为设备制造商起家的读书人，其渠道优势不在在线教育机构。 读书郎的线下点有专柜、读书郎4S店等，既有加盟店也有直营店。 “全国有一万多个积分，渠道优势是我们的壁垒。 ’在线商店里，服务是在线上永远无法达到的地方。 通过线上频道的承载，读书郎线上在近年来“社区”概念兴起之前完成了“社区”的建设，所有的4S店都等于线上社区。

“比如说，如果你买了我们的平板电脑，我们会定期给你开学习交流会，挑选学习进步的孩子，发给学习进步奖。 ”另外，在线商店还组织了各种在线活动，从用户中选择成绩好的学生、家长在活动中分享经验等。 “现在很多在线教育都在招募‘城市合作伙伴’。 》总部制定了标准化系统和工作流程，负责在线终端店的培训，并在此后继续监督。 传统的在线路由具有在线无法触摸的优点。 另外，硬件产品修理后，网上商店也比送修方便。

但是，强大的渠道也付出了很高的渠道成本。 邓小平院长说：“我们的产品不便宜，所以有足够的利润。 渠道可以占利润的一半。 ”线上平板电脑销售目前只占销量的10%，网上商店仍然是销售的主要方式。

教育硬件的前景在2019年的今天似乎不明朗。 “代替教育硬件的东西太多了。 ”所以15、16年，读书郎的创始人认为“必须拥抱这些教训”。

既硬件又内容，跨越二十年的发展历程，读书郎如何进行自我定位是一个很有意思的话题。 对此，邓小平院长表示：“读书郎在硬件上有一定的基础和能力，对网络教育有一定的影响力。 我们跨越了两个行业。 我认为将来这两个不是分开的。 ”在未来，一个巨大的变化是“软硬件收益份额逆转”。 将来可能会把内容作为我们的主要收入”。 这里还有一个有趣的小故事。 “我给你说名字。 我们以前叫《读书郎教育电子有限公司》，现在叫《读书郎教育科技有限公司》。 ”

目前，读书人仍以硬件收益为主，自制内容为硬件提供附加值。 在这种模式下，读书人认为在线课程价格较高，在线教育对下沉市场的渗透率不高。 其用户大多处于下沉市场，内容付费意识不强。 比起看不见的在线内容，人们更想花钱购买看到的设备。 通过硬件资费、内容免费的方式，“下沉”之风还没有刮到互联网上，读书郎就完成了下沉市场的深耕。 邓小平院长认为，这也是读书郎的“错位竞争”。

“读书郎的硬件产品目前拥有100多万台活跃设备。 双师直播课的活跃用户超过了60万人。 工作日在线人数为6万人，周末同时在线人数将达到10万人。 ’读书郎的用户源是那些硬件设备。 “我们的在线直播课只能在我们的平板电脑上进行。 比如，用我的手机做不到。 这样，我就可以卖平板电脑的价值了。 ”

【读书郎的双师直播课都是免费的】现在读书郎的在线课也是免费的。 在计划中，邓小平院长将课程分为基础、提高、培优三个等级。 “将来我要去的是收费的，提高、培优的部分有可能制定个性化的收费课程。 目前正在研究开发中，预计夏季上线。 ”邓院长表示，关于收费套餐，目前预计每套单价千元左右。 从免费到收费的转换率，邓小平院长对此持乐观态度。 今年，读书郎付费直播课的目标转化率为20%。 他说：“这个转化率其实很正常。 因为我们的用户比较准确。 而且，我们的在线终端(指商店和专柜)也和用户关系很好。 ”网上商店的优点是存在终端实体，用户可以随时找到。

硬件是收费的，内容是免费的，是读书郎现在的模式，但未来这个模式会反转。 “下一步是付费上课，免费发送平板电脑。 ”邓院长认为，让内容真正有价值，然后再对内容收费，才是真正长久的事情。

未来，读书郎的课程将采取软硬一体的封闭模式。 “我们还不打算开放。 因为想保留我这几年的用户，所以最终会沉淀在平板电脑上。 ”

读书郎的C端业务有平板电脑和在线教育两个要点。 从产品形态上看，从电子词典、学习机、点读机、学生电脑，再到平板电脑，硬件很难在产品形态上进行迭代。 “虽然功能上的成长是不行的，但是可以根据内容创造很多卖点，提高销售额。 ”而且，广告投放的战略也必须改变。 读书郎的广告曾遍布央视儿童、金鹰动漫、酷狗动漫等各大儿童频道。 近年来，由于在线业务的需求，开始变革互联网的普及。 “现在，每年的预算在传统渠道和互联网渠道只有6、4分，去年有6成投资TVC品牌，4成传播到互联网。 以后一定要反过来。 ”这种营销投入的转变，也是进军在线教育的需要。

【教师在课堂上精益求精】“通过渠道卖平板电脑招募学生，内部运营，内容转换，消费我们的内容。 我们先做免费内容，然后对平板电脑怀恨在心。 这都是互补的。 我们做的是在线教育和我们的硬件业务，但实际上总是在教育，所以两者是有关联的。 ”

未来要成为“小而美”的教育公司，目前读书郎的双师直播课只涵盖1-9年级的范围，只有语数外三科。 邓小平院长说：“我们现在要完成小学初中，做到极限。 ”。 在采访中，读书郎总是提到“本分”这个词，但读书郎似乎对野蛮扩张不感兴趣。 因此，读书人没有考虑K12以外的许多类别。 “从现在开始，我们的用户变大了。 他们喜欢我们的品牌，想用读书人。 我们可能会增加高中的课程。 ”

此外，读书郎也在推广b端业务。 读书郎的B端产品电子书包从2014年开始推广，目前已进入400多所学校。 “B端的业务需要寻找当地渠道，入校更难。 学校领导同意，上面教育局、教育局还有区教育局、市教育局，审批很多。 ”为学校提供电子书包，为老师提供辅助教学工具，是Web端业务的增长点。 邓院长表示，目前B方业务收入约占读书郎收入的20%。 但是，无论to C、to B，总是以教育为中心开展业务，对读书人来说没有变化。

“本分、创新、用户导向、结果导向”是读书人的企业价值观，有趣的是，“本分”被放在第一位的价值观与很多互联网企业的调性不同。 “所以我不想无条件地扩张。 我们做事的思想，就是一直聚焦，做好每一个点。 ”互联网大潮中，一批批次创业热潮在大潮中起伏，热点在哪里，创业者就跟在哪里。 像读书郎这样的老牌企业很少追逐热点。 “想追更本质的东西，不是不追热点，而是已经过了那个阶段。”

读书郎也在反复试验中终于找到了现在的道路。 企业从来没有踩过坑。 读书人也是如此。 据邓小平院长介绍，读书郎曾经踩过三个洞。 首先是学生的手机。 2015年左右，手机行业市场火爆，读书郎认为手机行业是一片蓝海，学生自然也需要。 经过一年的研发、一年的推广，整整两年时间，由于资本不足，学生手机没有成功。 除此之外，读书郎还做过儿童手机、网上商城等产品，但业务进展也不尽如人意。 邓小平院长说：“不要跨越陌生的领域，不要做我熟悉的教育平板电脑行业。 所以，我们又回到了焦点。 ”。

目前，读书郎在线终端店超过1万家，邓院长认为，这还不够。 可以再放大一些。 渠道正是读书人的优势，“以前不怎么重视，但渠道就是没能发挥作用”。 邓小平院长表示，企业应该重视、发展和保持自身优势。 读书郎：“其实能取得更好的成绩，比现在更好。”

邓小平院长说：“活下来的企业必须有什么东西作为支撑。 他认为：“长期去做，确实需要按照原则去做一些事情。”

目前，读书郎的主要用户群还在三四线，未来也是如此。 “大班授课、小班服务、未来收费也会如此，但只会让其更深入、更极致。 ”为什么不扩张，邓小平院长说：“有些东西应该放弃，有些东西应该放弃。 并不是所有的东西都能得到”。 邓小平院长认为，读书郎有自己的产业基础，总是产生良好的正现金流，不需要融资。 “一个企业做了这么多年，而且活了下来，一定是有自己的定位，心中有所追求。”读书郎的出路也许不是大公司，但始终是教育公司。

“每个人都想创造那么几千亿的市值，但还是要决定自己的位置。 读书人还是想成为小巧美丽的公司。 20年来一直都是这样吧。 ”